Objectifs

  • Réaliser un diagnostic global aboutissant à la définition des axes de développement stratégiques
  • Élaborer les plans d’actions marketing et commerciales
  • S’approprier les techniques de négociation grands comptes à haut niveau
  • Inscrire la stratégie de portefeuille clients dans le fonctionnement de l’équipe et dans la relation entre le manager et les commerciaux.

Points forts

Un parcours liant les apports conceptuels et opérationnels, un module par mois pour un rythme adapté à la vie professionnelle et personnelle.

Profils

Managers en charge du développement commercial de leur organisation, toute personne impliquée dans la gestion de comptes-clés.

Programme

DE LA STRATÉGIE AU PLAN D'ACTIONS COMMERCIALES
  • Stratégie et plan marketing de l’entreprise
  • Gérer le portefeuille clients et les outils CRM
  • Construire et déployer le plan d’actions commerciales
NÉGOCIER A HAUT NIVEAU AVEC VOS GRANDS COMPTES 
  • La structure pour négocier avec succès
  • Les acteurs et les facteurs d’influence : typologie d’acteurs, orientation client et expérience clients
  • Conduite de l’entretien : la phase de négociation, l’argumentation réflective, la réponse aux objections, la place du prix dans l’entretien
STRATÉGIE COMPTES-CLÉS 
  • Les situations et les clients clés : notion de démonstration stratégique, clients stratégiques vs clients clés
  • Les acteurs de la gestion des comptes-clés : le KAM et l’équipe comptes-clés
  • Les outils de la gestion comptes-clés : plan du compte, grille de démonstration stratégique, grille de sélection équipe
Pour aller plus loin