Objectifs

  • Mettre en œuvre une analyse de facteurs justifiant la mise en place d’un programme de gestion des comptes-clés
  • Analyser un portefeuille clients pour y repérer des comptes-clés
  • Proposer une structure de plan de compte

Points forts

  • Accès à des pratiques nouvelles représentant une tendance forte de l’évolution des organisations
  • Construction d’un regard nouveau sur les fonctions marketing/commerciale et sur la nature d’une relation avec un client organisationnel

Profils

Commerciaux et responsables des ventes qui souhaitent mettre en place une gestion efficace de leurs clients entreprises. Toute personne en charge de la gestion de comptes-clés.

Programme

LES SITUATIONS ET LES CLIENTS CLÉS
  • Démonstration stratégique : collecter l’information pour identifier l’intérêt d’une telle stratégie
  • Repérage des clients bénéficiant du statut de comptes-clés
  • Distinction clients stratégiques vs clients clés
LES ACTEURS DE LA GESTION DES COMPTES-CLÉS
  • Le responsable comptes-clés et l’équipe comptes-clés
  • Le KAM, animateur d’un réseau externe et interne
  • Le KAM : du super-vendeur au gestionnaire de relations
LES OUTILS DE LA GESTION COMPTES-CLÉS
  • Bonnes pratiques managériales relatives à la rédaction, l’actualisation, l’utilisation du plan de compte
  • Les grilles du KAM : grille de démonstration stratégique, de double sélection des comptes-clés, de sélection de l’équipe, plan de compte
Pour aller plus loin

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