Les 3 caractéristiques d’un Responsable Grands Comptes efficace

20 JUIN 2017

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Catherine Pardo, professeure d’emlyon business school notamment pour le Programme Général de Management et les formations courtes Stratégies comptes clés » et Key Account Manager », nous donne les caractéristiques d’un Responsable Grands Comptes (ou Key Account manager) efficace.

 

 

 

1 - Un rôle « pivot »

Véritable chef d’orchestre, le Responsable Grands Comptes ou Key Account Manager (KAM) intervient pour coordonner les différents services de l’entreprise dans un objectif précis, comme par exemple : mettre en œuvre des recommandations pour améliorer l’appareil de production d’une entreprise industrielle ou fluidifier le fonctionnement de l’organisation interne.
Son rôle, intrinsèquement, est d’analyser l’ensemble des composantes de l’entreprise pour définir de nouveaux leviers de valeurs. En immersion au cœur de l’entreprise, il doit faire preuve d’ouverture d’esprit pour analyser les différents métiers et leviers de richesse. Son objectif ultime est d’identifier de nouveaux axes business dans une relation gagnant-gagnant.

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2 – Une personnalité empathique

Curieux, il doit être passionné par son secteur d‘activité et à l’écoute de tous les collaborateurs d’une même entreprise afin d’identifier son environnement et assurer une communication de qualité.
La confiance est aussi une caractéristique primordiale : les relations entre les business unit doivent être fluides pour assurer un travail efficace et transparent du Key Account Manager.
En veille continuelle, il doit décoder et faire parler son univers de travail. Qu’il soit technologique, culturel ou réglementaire, il apporte des insights, des opportunités « marché » et des perspectives d’actions.
Avec l’explosion du big data, les entreprises sont contraintes de gérer le flux d’informations qu’elles reçoivent chaque jour. Un Key Account Manager doit apporter du sens à l’information et la faire parler.

 

3 – Une vision orientée business

Le KAM a une position centrale dans l’entreprise. Son objectif est de créer des combinaisons entre les différents services de l’entreprise, toujours dans un objectif de résultat. En développant une relation déjà acquise, il doit faire preuve d’initiative pour entretenir une relation constructive et durable avec le client. Pour répondre à leurs besoins, il met en place des outils ou des recommandations facteurs de richesse.

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Le Key Account Manager a une relation intime avec son client. Avec une position extérieure tout en étant immergé, sa liberté d’esprit lui permet d’avoir un champ d’action plus large. Il n’est pas limité dans son action. Il répond toujours à un besoin stratégique de l’entreprise pour accroître son développement.

emlyon business school propose à de nombreux managers d’obtenir les clés d’une relation client réussie à travers des formations courtes ou diplômantes. Ces formations sont dirigées par Catherine Pardo.

Découvrez tous les programmes de formations continues à ce sujet :
Formation diplômante : Programme Général de Management
Formation courte (3 jours) : Stratégies comptes-clés
Formation courte (9 jours) : Key Account Manager