Quelles sont les compétences clés d’un manager commercial ?

Savoir se démarquer : dans un environnement concurrentiel intense

Les marchés sont en perpétuelle recomposition avec l’apparition de nouveaux compétiteurs. Surgissant du jour au lendemain, ces derniers bouleversent l’ordre établi des forces en présence et intensifient la compétition entre les acteurs. Seules les entreprises les plus performantes peuvent tirer leur épingle du jeu. D’un point de vue commercial, il est devenu impératif  de dépasser le « très bien » pour atteindre « l’excellent ». Le manager commercial tient un rôle central dans cette recherche de performance en affûtant ses compétences.

Savoir définir une stratégie de fidélisation : développer la relation client

La surabondance de l’offre, la facilité de comparaison entre les différents fournisseurs ou encore le comportement zappeur des consommateurs, font de la relation client un pilier de la stratégie commerciale. Quand on évalue combien il est coûteux de conquérir de nouveaux clients, la fidélisation revêt un caractère stratégique.

Pour fidéliser, le premier pilier est de satisfaire sa clientèle. Sans quoi, point de salut. Un client mécontent est un client non seulement en route vers les offres concurrentes mais qui peut également dénigrer votre entreprise et lui porter préjudice sur les réseaux sociaux.. La recherche permanente de la satisfaction devrait être le leitmotiv de toutes les entreprises. Ainsi, premier représentant de l’entreprise, le manager commercial est responsable de la satisfaction des clients de son portefeuille.  

Second pilier, la qualité de l’offre et du service. Attention toutefois : il s’agit bien de la qualité perçue par le client. Le rôle de la fonction commerciale est de révéler tous les bénéfices de son offre et conforter ses contacts dans l’engagement de son entreprise, afin de satisfaire au mieux leurs besoins.

Savoir négocier : gagner le contrat

Savoir vendre passe par la maîtrise des techniques commerciales. La première d’entre elles est la négociation. Contrairement aux idées reçues, savoir négocier est moins question d’inné que d’apprentissage. En effet,  les techniques de négociation commerciale s’acquièrent  à travers une solide formation et s’affinent par la pratique. Plus de maîtrise engendre plus de confiance lors de face à face critiques. Il s’agit de l’une clé de succès indispensable pour remporter de lucratives victoires.

Savoir manager : tirer le meilleur de son équipe commerciale 

Le management efficace d’une équipe de vendeurs implique de détenir de solides compétences managériales. Les vendeurs sont souvent des profils  exigeants. Leur levier de motivation premier est la récompense financière ce que le manager ne peut pas toujours proposer. Le rôle du manager commercial est de les mobiliser (ou remobiliser) pour les maintenir dans un niveau de performance optimal. Au-delà de l’incentive financier, le manager doit maîtriser toute la palette d’outils de la motivation : de la réunion commerciale au feedback personnel en passant par la proposition de nouvelles tâches motivantes ou encore la gestion d’un projet en autonomie.

Savoir collaborer : optimiser les relations internes 

Le manager commercial endosse le rôle d’interface entre le client et les autres services de sa structure. A ce titre, il doit être capable de développer et entretenir des relations constructives en interne pour porter la voix du client tout en préservant les intérêts de l’entreprise. La satisfaction des clients est en jeu. Là aussi, savoir collaborer est une compétence clé à maîtriser.