Objectifs

  • Optimiser la relation client afin de gagner en efficacité
  • Favoriser la collaboration avec les autres services de l’entreprise (marketing, qualité, juridique…)
  • Définir et appliquer les techniques managériales à l’ensemble de son équipe commerciale

Points forts

  • Un panorama complet des différents enjeux d’une direction commerciale

Profils

Responsable d’équipe commerciale, futurs directeurs commerciaux, managers dans des fonctions proches de l’activité commerciale

Programme

 

MANAGER UNE EQUIPE (3 jours)

Les missions du management commercial en univers B to B

  • Les grandes évolutions
  • La place dans l’organisation
  • Le système d’information commerciale

Définition et mise en oeuvre des négociations managériales

  • Développer son assertivité
  • Utiliser les apports de l’analyse transactionnelle

Conduite d’une réunion commerciale

SATISFACTION CLIENTS ET STRATÉGIE DE FIDÉLISATION (3 jours)
  • Appréhender le contexte de développement du marketing relationnel
  • Prendre conscience d’une stratégie de fidélisation : lien qualité, satisfaction fidélité et rentabilité
  • Acquérir des méthodes et outils au travers desquels construire une stratégie de fidélisation

 

NEGOCIATION
  • Préparation et mise en oeuvre de la négociation 
  • Analyser un projet dans un contexte commercial B to B 
  • Etudier et mettre en oeuvre les techniques de négociation commerciale 
  • S’adapter à l’évolution de la négociation 
  • Maîtriser son stress dans la négociation