Le KAM, un rôle-clé au cœur de la relation stratégique de l’entreprise

17 JUILLET 2017

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Catherine Pardo, professeure d’emlyon business school notamment pour le Programme Général de Management et les formations courtes Stratégies comptes clés » et Key Account Manager », nous donne les caractéristiques d’un Responsable Grands Comptes (ou Key Account manager) efficace.

 

 

Apparu dans les années 90 en France, le Key Account Manager est un métier récent, qui bouscule les codes traditionnels du secteur commercial. Véritable pivot, il participe à la stratégie de l’entreprise en s’immergeant dans l’activité de son client pour définir des axes de développement commercial efficient.

               KAM, qui es-tu ?

Difficile de l’identifier tellement son rôle est complexe et ses compétences diverses : « Key account manager » ou « Strategic Account Manager » ou même « Responsable grands comptes », son nom n’est toujours pas défini.
L’objectif principal d’un KAM est de s’immerger dans l’activité du client pour définir des leviers de croissance, par la mise en place d’actions spécifiques.

article 2 - Key Account Manager

                 Ses qualités ?

Un KAM sait communiquer avec différents profils d’une entreprise : son échange est tout aussi fluide avec un PDG ou un responsable technique. Aussi, il a une connaissance précise de l’ensemble des métiers, sinon il doit pouvoir s’entourer de profils spécifiques en fonction de ses besoins.
Un KAM fait preuve de leadership : en fonction de la nature de ses projets, il suit son « intuition managériale » pour motiver et impliquer une équipe autour de lui.
On lui fait confiance : parfois détenteur d’informations stratégiques, il jongle avec des données clés. Cela demande une discrétion totale sur des sujets confidentiels.

 

                 Une « gestion totale »

C’est une chance d’avoir un KAM puisqu’il s’investit pleinement pour son client. Cette gestion spécifique favorise les relations commerciales existantes et laisse entrevoir de belles perspectives business. Le plus souvent, les relations durables entre clients et fournisseurs sont profitables.
Les mutations du marché, les transformations de l’environnement, l’hyperspécialisation des métiers demandent dorénavant une implication totale. Aujourd’hui, dans ce monde complexe, il faut être excellent pour réussir et c’est la raison d’être de cet électron libre.

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               L’obsession de la conviction

Idéaliste convaincu, le KAM doit créer de l’enthousiasme autour de ses idées. En fin stratège, il motive ses collaborateurs pour mener à bien ses projets. Un grand pouvoir de conviction est nécessaire pour provoquer des transformations au sein de l’entreprise.
Le KAM est un mercenaire de l’entreprise dévoué à 110% à la relation avec son client. C’est le seul lieu dans l’entreprise où un client est considéré dans sa totalité. Dans un objectif gagnant-gagnant, il s’implique pleinement dans sa relation et ouvre de nouveaux axes de développement. Son objectif est de faire progresser le client.
emlyon business school propose à de nombreux managers d’obtenir les clés d’une relation client réussie à travers des formations courtes ou diplômantes. Ces formations sous la responsabilité pédagogique de Catherine Pardot.

Découvrez tous les programmes de formations continues à ce sujet :
Formation diplômante : Programme Général de Management
Formation courte (9 jours) : Key Account Manager