École de Vente : nouveau levier de recrutement pour les entreprises

Pour résoudre l’épineux problème du recrutement de « ressources rares », notamment dans le domaine commercial, emlyon business school invente une école d’un nouveau genre. Décryptage d’un pari gagnant.

Des « ressources rares » de plus en plus difficiles à recruter

« La grande majorité des entreprises sont confrontées tôt ou tard à des difficultés de recrutement, soit en raison du manque de visibilité de leur marque auprès des professionnels, soit parce qu’elles cherchent des « ressources rares », c’est-à-dire des profils très demandés dans tous les secteurs », confie Laurent Poiret, Chef de Projet programmes de formation continue sur-mesure, emlyon business school.

Parmi les secteurs confrontés à cette pénurie de profils : « les constructeurs automobiles, qui rencontrent aujourd’hui des difficultés de recrutement dans les métiers de concessionnaires », explique Christiane Momprivé, Responsable du Développement des Compétences Commerciales chez Renault Trucks France. Et l’entreprise made in France en a fait les frais. « Les jeunes n’étaient pas spontanément attirés par la vente de camions, et nous avions du mal à constituer des équipes commerciales », ajoute-t-elle.

L’École de Vente, une formation gagnant-gagnant

C’est précisément pour aider les entreprises à recruter et à fidéliser de nouveaux talents qu’emlyon, en partenariat avec The Adecco Group, crée une école d’un nouveau genre : l’Ecole de Vente. Le principe : élargir les critères de recrutement pour aller chercher de nouveaux profils qui n’auraient habituellement pas répondu à l’offre, et mettre en place un parcours de formation continue calibré pour ces jeunes recrues. « Ce type de dispositif apporte une solution innovante et pragmatique aux problématiques de recrutement rencontrées par les entreprises », décrit Laurent Poiret.

Ce nouveau levier de recrutement présente trois grands avantages pour les entreprises. Tout d’abord, un vivier de candidats, sélectionnés en fonction de leur motivation, de leurs qualités et de leur potentiel de développement au sein de l’entreprise. Deuxièmement : une formation sur-mesure  en adéquation parfaite avec les besoins de l’entreprise pour préparer les nouvelles recrues au terrain. « Nous réalisons ces formations en partenariat étroit avec l’entreprise, pour répondre de la manière la plus fine possible à ses enjeux métiers », détaille Laurent Poiret. Enfin, un processus de recrutement et une gestion administrative facilités, car intégralement gérés par The Adecco Group.

En plus d’aider les entreprises à attirer des talents, l’Ecole de Vente constitue un laboratoire capable de faire évoluer les métiers et les pratiques. « Les étudiants de l’École de Vente sont invités à imaginer et présenter les innovations qu’ils anticipent pour leur futur métier. » précise Laurent Poiret.

Un programme également attractif pour les nouveaux collaborateurs qui sont, durant le temps de leur formation, en CDI intérimaire avec The Adecco Group, et qui s’assurent d’obtenir un emploi dans l’entreprise à l’issue de leur cursus, validé par un certificat emlyon. Un programme gagnant-gagnant.

L’École de Vente Renault Trucks : pari réussi pour recruter et former des commerciaux

Parmi les grands groupes qui ont opté pour ce nouveau dispositif avec emlyon : Renault Trucks. « Ouvrir une École de Vente, c’est attirer de nouveaux talents, c’est leur montrer ce que nous souhaitons faire de notre marque, véhiculer une image d’entreprise dynamique. En un mot : c’est former des vendeurs qui partagent nos valeurs », explique Christiane Momprivé. 16 nouveaux aspirants commerciaux intègrent ainsi la première promotion de l’École de Vente Renault Trucks, en octobre 2017.

Conçu spécialement pour Renault Trucks, le programme vise à transformer les candidats en experts de la vente et de l’univers de la marque. Un parcours pédagogique ambitieux qui mobilise 25 formateurs, dont une dizaine de professeurs d’emlyon. Durant les 60 jours de la formation, la pédagogie inversée « assure le lien entre l’expérience et l’entreprise ». Ce processus éducatif est au centre du concept École de Vente, afin que les apprenants mettent en pratique leurs acquis directement sur le terrain et s’intègrent dès le départ au sein de leur futur environnement de travail. Les compétences développées au fil de la formation, sont évaluées par des points réguliers : « deux fois par semaine, debrief sur les bonnes pratiques et brief sur les prochaines étapes », précise Christiane Momprivé. « Les jeunes ont ainsi une vraie feuille de route de progression individuelle », ajoute Laurent Poiret.

Un an après son lancement, les résultats de l’École de Vente « dépassent les espérances ». « Nous ne pensions pas qu’elle participerait autant à la reconnaissance de la marque et à sa revitalisation », confie Christiane Momprivé. Fort de cette réussite, Renault Trucks a décidé d’élargir son cursus de formation à de nouveaux métiers. « Nouveau levier de recrutement pour les entreprises et véritable vecteur d’employabilité pour les individus, ce dispositif est flexible et peut-être adapté aux besoins de chaque organisation. Tout peut être imaginé en termes de format, de durée, de contenu, de structure du programme, de profils recherchés...Nous pouvons très bien décliner un tel parcours pour une cible de managers par exemple. » conclut Laurent Poiret.