Objectifs

  • Comprendre le marketing BtoB comme une activité de co-création de valeur par l'entreprise et son client
  • Mesurer l'importance d'une représentation du client à travers les acteurs influençant la décision d'achat
  • Comprendre l'intérêt du concept de risque dans le comportement d'achat des organisations
  • Mesurer la richesse du concept de segmentation pour les entreprises B to B  

Points forts

  • Des méthodologies totalement adaptées au contexte interorganisationnel
  • Le bénéfice de travaux de recherche conduits dans le cadre du groupe de recherche international "Industrial Marketing & Purchasing" dont emlyon business school est cofondateur

Profils

Commerciaux, ingénieurs d'affaires, chefs de projets, mais également des acteurs de la fonction marketing en environnement inter-organisationnel. 

Programme

SE REPRÉSENTER UNE ORGANISATION CLIENTE A TRAVERS SON CENTRE D’ACHATS 

  • Identification des acteurs jouant un rôle dans le processus de décision d'achat
  • Analyse du centre d'achats

COMPRENDRE LE COMPORTEMENT D'ACHAT D'UN CLIENT EN B TO B

  • Méthodologie d'analyse du comportement d'achat d'un client organisationnel 
  • Identification des risques perçus par les acteurs d'un centre d'achats dans un échange avec un fournisseur 

SEGMENTER ET EN TIRER DES CONSÉQUENCES POUR SON OFFRE EN B TO B 

  • La segmentation comme "construction du marché" 
  • Comprendre le marché et mettre en place des actions sur la base de la segmentation retenue 
  • Évolution vers des offres de service, introduction à la notion d'offre "système"

GÉRER UN PORTEFEUILLE DE CLIENTS EN B TO B 

  • Hiérarchisation des clients 
  • Proposition d'une méthode de Gestion de Portefeuille de Client (GPC)
Pour aller plus loin