Objectifs

  • Comprendre les missions d’un manager commercial, avec un ancrage fort dans le contexte B to B
  • Maîtriser les spécificités des négociations managériales
  • Organiser son équipe commerciale dans son activité

Points forts

  • De nombreuses mises en situation avec autoscopie
  • Utilisation de l’analyse transactionnelle pour mieux appréhender différentes situations de management commercial

Profils

Commerciaux évoluant vers des positions de responsabilité d’équipe, managers commerciaux, responsables des ventes souhaitant consolider leurs pratiques.

Programme

LES MISSIONS DU MANAGEMENT COMMERCIAL EN BUSINESS TO BUSINESS
  • Place de la direction des ventes
  • Styles de vendeurs et de management
  • Les systèmes d’information commerciale
DÉFINITION ET MISE EN ŒUVRE DES NÉGOCIATIONS COMMERCIALES
  • Analyses théoriques sur la démarche assertive
  • Appropriation de l’approche d’analyse transactionnelle
  • Mise en situation de négociation managériale
Conduite d’une réunion commerciale sur la base d'une étude de cas
Pour aller plus loin

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