Objectifs

  • Bâtir sa stratégie commerciale par client ou groupe et affecter les objectifs
  • Inscrire la stratégie de portefeuille clients dans le fonctionnement de l’équipe et dans la relation entre le manager et son équipe
  • Optimiser la rentabilité des ventes et la productivité de sa force de vente
  • Développer un comportement de leader pour donner la direction et engager les équipes commerciales dans l’action
  • Connaitre les particularités de rédaction des contrats commerciaux

Points forts

  • Un effectif d’une dizaine de personnes issues de tous secteurs d’activité, et d’entreprises de toutes tailles qui vous permet de bénéficier ainsi d’un échange d’expériences variées et enrichissantes
  • Un rythme adapté à la vie professionnelle et personnelle avec un module par mois environ
  • Un retour sur investissement direct pour l’entreprise et vous même à travers l’opérationnalité des modules

Profils

Dirigeants commerciaux ou dirigeants d’entreprise s’interrogeant sur la pertinence de leur approche des clients stratégiques, responsables comptes-clés souhaitant prendre du recul sur leurs missions.

Programme

MANAGER UNE ÉQUIPE DE VENTE
  • Les missions du management commercial en Business to Business
  • Définition et mise en oeuvre de négociations managériales
  • Conduite d’une réunion commerciale
STRATÉGIE DE COMPTES-CLÉS
  • Les situations et les clients clés : notion de démonstration stratégique, clients stratégiques vs clients clés
  • Les acteurs de la gestion des comptes-clés : le KAM et l’équipe compte-clés
  • Les outils de la gestion compte-clés : plan de compte, grille de démonstration stratégique, grille de sélection de l’équipe
LES ENJEUX JURIDIQUES DE LA NÉGOCIATION COMMERCIALE 
  • Enjeux juridiques de la négociation commerciale en France. Le format du contrat, les conditions générales de vente/achat, la gestion d’exécution
  • Maîtrise de la négociation et de la conclusion des contrats internationaux : droit applicable, les outils juridiques du commerce international
Pour aller plus loin

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  • Développement Commercial et Relation client
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Prix
7 500 € HT
Durée
15 Jours