Objectifs

  • Éclairer la relation clients sous différentes perspectives afin de gagner en efficience
  • Travailler en plus grande harmonie avec les autres fonctions de l’entreprise (marketing, qualité, juridique…)
  • Décliner et adapter les démarches managériales à la population commerciale

Points forts

  • Une approche managériale au service de l’efficacité commerciale
  • Un panorama complet des différents enjeux d’une direction commerciale
  • Une première étape vers un diplôme de niveau Bac +5

Profils

Responsables d’équipes commerciales, futurs directeurs commerciaux, managers dans des fonctions proches de l’activité commerciale soucieux de mieux en comprendre les enjeux

Programme

MANAGER UNE ÉQUIPE DE VENTE
  • Les missions du management commercial en B to B
  • Définition et mise en oeuvre des négociations managériales
  • Mise en situation de négociations managériales
  • Conduite d’une réunion commerciale
SATISFACTION CLIENTS ET STRATÉGIE DE FIDÉLISATION
  • Relation et fidélité : marketing relationnel, principales stratégies de fidélisation
  • Fidélité, rentabilité, mesure de la satisfaction et de la valeur client
  • Bâtir une stratégie de fidélisation
STRATÉGIE COMPTES-CLÉS
  • Les situations et les clients clés : notion de démonstration stratégique, clients stratégiques VS clients clés
  • Les acteurs de la gestion des comptes-clés : le KAM et l’équipe comptes-clés
  • Les outils de la gestion comptes-clés
ENJEUX JURIDIQUES DE LA NÉGOCIATION COMMERCIALE
  • Enjeux juridiques de la négociation commerciale en France : la forme du contrat, les conditions générales de vente/achat, la gestion d’exécution
  • Maîtriser la négociation et la conclusion de contrats internationaux : droit applicable dans le cadre d’un contrat international, les outils juridiques du commerce international
NÉGOCIATION
  • Préparation et mise en oeuvre de la négociation
  • Mise en oeuvre dans le cadre d’une négociation de prospection des étapes du plan de vente : prise de contact et découverte
  • Mise en valeur d’une solution
Pour aller plus loin

Icône Diplômes Diplômez-vous !

  • Management Général
  • Programme Général de Management

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Prix
22 000 € HT
Durée
36 Jours