FeedBack : DÉFIS DU DIRIGEANT AU LYINC À LYON LE 15/01/2016 À 8H30

"Entreprises, apprenez à collaborer !"

Ce mot d’ordre était lancé aux dirigeants, de PME notamment, au cours de la conférence-débat proposée le 15 janvier par EMLYON et Acteurs de l’économie-La Tribune. Où il fut question des nouvelles formes d'entreprises collaboratives, pôles et clusters notamment, en présence de Manon Moreau, Directrice opérationnelle du cluster Eden et participante EMBA, Michel Berthelier, professeur de stratégie et organisation, et Thierry Combet, président du Groupe Cote et diplômé Advanced Management Programme.

Le cluster Eden est un bel exemple de collaboration réussie entre de nombreuses PME. Créé en 2008 par six dirigeants de PME high-tech, il rassemble aujourd'hui quelque 130 entreprises, dont 60 en Rhône-Alpes, toutes dédiées au secteur sécurité-défense. Preuve de son succès, Eden est devenu, au fil des ans, une fédération de clusters, essaimant en Bretagne, en région Centre et dans les Pays de la Loire.

Un exemple exposé aux dirigeants d'entreprises réunis le 15 janvier à l'occasion de la conférence débat proposée par EMLYON et Acteurs de l'économie-La Tribune, animée par Bernard Jacquand, et intitulée "Entreprise, apprenez à collaborer !", dans le cadre du cycle baptisé "Les Défis du dirigeant".

• Intelligence économique mutualisée

"Ces PME qui emploient de 5 à 350 personnes, découvrant leur existence réciproque, ont décidé de partager les informations remontées du terrain, par exemple international. Cette intelligence économique mutualisée se révèle très efficace", décrit Manon Moreau, directrice opérationnelle d'EDEN.

(Manon Moreau, directrice opérationnelle d'EDEN (crédit Laurent Cerino/ADE))

Trouver la bonne entreprise étrangère pour envisager une coentreprise, remporter un marché en jouant sur leur complémentarité technologique, partager ses agents à l'export, optimiser une organisation logistique : les bénéfices du cluster sont fort nombreux.

"Un cluster favorise les échanges, le partage d'expériences entre dirigeants et se révèle un bon terreau pour créer des groupements d'entreprises", confirme Michel Berthelier, professeur de stratégie et organisation à EMLYON.

Les groupements sont un véritable appel d'air pour des PME souvent freinées à cause de leur taille et leur surface financière pour innover, décrocher de nouveaux marchés, se développer à l'international. Manon Moreau cite l'exemple de cette entreprise réalisant un chiffre d'affaires de seulement 2 millions d'euros et qui a néanmoins remporté un appel d'offres significatif grâce à une réponse collective apportée par six membres du cluster...

• 400 projets collaboratifs

Depuis ses débuts, EDEN a ainsi fait émerger 400 projets collaboratifs. Devenu un quasi label, le cluster participe, sous sa propre bannière, à une quinzaine de salons à l'étranger, organise des journées thématiques avec les donneurs d'ordre, fait du lobbying auprès des ministres de tutelle, réunit les dirigeants une fois tous les deux mois.

La règle du jeu est simple : partager en toute transparence et ne pas se faire concurrence.

"Les dirigeants d'entreprise sont nos interlocuteurs exclusivement. Nous leur disons : vous ne recevrez rien du cluster si vous n'apportez rien. Eden est avant tout orienté business", précise Manon Moreau.

(Michel Berthelier, professeur de stratégie et organisation à EMLYON (crédit : Laurent Cerino/ADE))

Michel Berthelier relève l'importance du facteur humain dans de tels schémas :

"Le dirigeant doit avoir la capacité de travailler avec d'autres dirigeants, passer du "je" au "nous" collectif, supporter de s'exposer à la critique d'autrui. Ce n'est pas évident pour ces responsables de PME qui se sont faits souvent tout seuls. D'où l'importance de la gouvernance dans ces structures collaboratives. Il est indispensable de se poser la question : comment allons-nous travailler ensemble ?" 

• Avec audace

Thierry Combet, président du Groupe Cote, spécialisé dans l'installation électrique industrielle (280 collaborateurs, un chiffre d'affaires de 26 millions d'euros), diplômé Advanced Management Program à EMLYON. A-t-il puisé dans cette formation dédiée aux dirigeants l'audace de se lancer dans un partenariat inédit ?

En 2010, le groupe isérois vacille et Thierry Combet, issu des ressources humaines, décide de le réorienter sur les secteurs du nucléaire et de l'hydraulique. Problème, il s'agit de marchés nationaux. Or Cote ne dispose que de deux entités basées en Isère là où il devient nécessaire sur le plan logistique de s'appuyer sur un réseau national d'agences.

(Thierry Combet (au micro), président du groupe Cote (crédit : Laurent Cerino/ADE))

Il tape donc à la porte d'un géant mondial, le distributeur de matériel électrique Rexel, fort d'un chiffre d'affaires de deux milliards d'euros en France, grâce à un réseau de 460 agences sur tout le territoire. Il "deale" avec le directeur régional de Rexel :

"Je lui ai proposé, lui qui était vendeur de matériel, de devenir notre sous-traitant logisticien. C'était une première mais j'ai démontré que Cote leur apporterait du volume d'affaires. Ils trouveraient donc un intérêt dans ce partenariat.".

Les discussions sont difficiles, il faut en référer à la direction nationale de Rexel. Mais après 4 mois d'échanges, accord est trouvé.

• Le poids de la confiance

Fort de cette nouvelle configuration, Cote peut aujourd'hui se porter candidat pour la rénovation des centrales hydraulique d'EDF et remporte le marché face à quatre concurrents.

"Ce partenariat avec Rexel apporte de la crédibilité à notre offre. Aujourd'hui le montant de nos contrats est passé de 1,5 million d'euros à 4 à 5 millions d'euros."

Le dirigeant insiste néanmoins sur la condition indispensable de réussite :

"Au delà des intérêts partagés, on doit instaurer une relation de confiance, démontrer qu'on s'inscrit dans la durée. »

Michel Berthelier et Manon Moreau abondent en faveur de cette importance de la connaissance mutuelle. Dans tout projet collaboratif, afin d'en assurer le développement pérenne, la confiance, une fois établie, doit être entretenue au fil du temps.

Article publié dans Acteurs de l'économie, rédigé par Laurence Jaillard

Crêdits photo : © Laurent CERINO/Acteurs de l’économie.